關(guān)于商務(wù)談判的三點(diǎn)技巧
來(lái)源:查字典口才網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間: 2017-04-17
在經(jīng)典的商戰(zhàn)之中我們都會(huì)見(jiàn)到很多精彩的商務(wù)談判案例和談判技巧,白臉黑臉、轉(zhuǎn)折為先、期限效果等等談判技巧。下面是小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的三點(diǎn)技巧,歡迎大家閱讀。
商務(wù)談判的技巧一助你成為談判高手一、適時(shí)反擊
反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以恐怖戰(zhàn)術(shù)來(lái)要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的借力使力,就是利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮相乘效果,一舉獲得成功。
其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)言行一致的人,那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)說(shuō)到做到的人,所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結(jié)果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對(duì)手眼中,你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
二、攻擊要塞
談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人,在這種以一對(duì)多或以多對(duì)多的談判中,最適合采用的,就是攻擊要塞。
談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過(guò)是其中一人而已。在此,我們姑且稱(chēng)此人為對(duì)方首腦,稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)閷?duì)方組員,對(duì)方首腦是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,但也不可因此而忽略了對(duì)方組員的存在。
談判時(shí),有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服對(duì)方首腦,在這種情況下,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向?qū)Ψ浇M員展開(kāi)攻勢(shì),讓對(duì)方組員了解你的主張,憑借由他們來(lái)影響對(duì)方首腦。其過(guò)程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。
當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服對(duì)方首腦時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向?qū)Ψ浇M員。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。戰(zhàn)術(shù)時(shí),關(guān)鍵在于有變化地反復(fù)說(shuō)明。很顯然地,對(duì)方首腦已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張,而現(xiàn)在,如果要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)對(duì)方組員展開(kāi)游說(shuō),對(duì)方首腦自然感覺(jué)興味索然。而對(duì)方組員也一樣,對(duì)你一成不變陳述方式,也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的。所以,目的雖然相同,但是,在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中,就要特別留意其中的變化性,以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是,縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說(shuō)服了對(duì)方組員,但是,這卻無(wú)法保證對(duì)方組員也會(huì)像你認(rèn)真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服對(duì)方首腦。要是對(duì)方組員不肯這么做,即使你用盡了全力,攻擊要塞戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。
三、白臉黑臉
有一回,傳奇人物億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
不過(guò),休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人,只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答:很簡(jiǎn)單,每次談判一陷入僵局,我便問(wèn)他們你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn),對(duì)方只好乖乖的說(shuō)算了算了,一切就照你的意思辦吧!
四、打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么鼓勵(lì)對(duì)方,看,許多問(wèn)題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?
這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法,它看來(lái)雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如,在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中,有四項(xiàng)為重要議題,另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題,那么,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這么告訴對(duì)方:四個(gè)難題已解決了三個(gè),剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話,其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄,大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō),對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭,同意繼續(xù)談判。
當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí),你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法,使談判得以圓滿地結(jié)束。
打開(kāi)談判僵局的方法,除了上述只剩下一小部分,放棄了多可惜!、已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題,讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!等說(shuō)話的技巧外,尚有其他多種做法。不過(guò),無(wú)論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上,使對(duì)方增加滿足感。
具體的運(yùn)用方法是,如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付條件問(wèn)題,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。
這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
六、金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。
這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張王牌。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂寐殭?quán)有限,這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力,那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題,若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到,即無(wú)論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解,都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果,一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出職權(quán)有限,對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復(fù)雜化。
如果一方真是權(quán)力有限,則會(huì)降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對(duì)方,那么,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn),而使自己受損。
一方如果怕對(duì)方使出這一招,最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個(gè)性已初步掌握之后,可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題:你有最后決定的權(quán)力嗎?談判進(jìn)入中期階段后,如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了,那么,另一方應(yīng)該施加各種影響,爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施,與老板取得聯(lián)系,解決因職權(quán)有限而造成的問(wèn)題。
七、杠桿作用和分析
為了要運(yùn)用你的長(zhǎng)處為自己謀利,道德必須將它們孤立分離起來(lái),確定它們是什么。
讓我們假定你在談判購(gòu)屋事宜。你要買(mǎi)的房子并不是處在最佳位置,屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn),可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易。你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣,可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨(dú)特。你想買(mǎi)此棟房子,不是做住宅,而是一項(xiàng)投資此投資是你的會(huì)計(jì)師極力向你推薦的,因?yàn)槟阈枰獪p稅。沒(méi)錯(cuò),購(gòu)房做住宅的買(mǎi)主,對(duì)賣(mài)價(jià)也和你一樣感興趣,不過(guò)他們會(huì)對(duì)其他的考慮更感興趣像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目。而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的每年不只是要支付利息,而且要分期發(fā)還本金,直到抵押品到期。像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買(mǎi)主來(lái)說(shuō),都沒(méi)有什么用的。另一方面,這種抵押品對(duì)你將是有用的。在售賣(mài)房子時(shí)一并讓與給你,那將對(duì)人更有裨益,基于此點(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快。
商務(wù)談判的技巧二讓你在談判中占上風(fēng)抓住細(xì)微表情
地處舊金山的加利福尼亞大學(xué)醫(yī)學(xué)院的一位教授保羅埃克曼率先發(fā)起了一項(xiàng)他稱(chēng)之為細(xì)微表情的研究,一時(shí)的臉紅或抽動(dòng),這些瞬間即逝、下經(jīng)意流露出來(lái)的面部動(dòng)作表情,只有在電影的定格畫(huà)面中才能捕捉到,大多數(shù)未受過(guò)訓(xùn)練的觀察者是無(wú)法注意到的。
事實(shí)證明,細(xì)微表情是可以捕捉到的,其竅門(mén)在于你要知道該注意哪些表情,人們往往很據(jù)一些錯(cuò)誤的線索就會(huì)對(duì)他人做出草率的判斷,這種判斷失誤的風(fēng)險(xiǎn)始終存在。比如,有關(guān)研究駁斥一種風(fēng)行一時(shí)的觀點(diǎn),即目光游移不定就是欺騙的跡象。害羞、缺乏自信、以及文化習(xí)俗都可以解釋人為什么會(huì)轉(zhuǎn)移目光。在美國(guó),目光接觸表示關(guān)注和興趣,而在非洲的一些地方,在日本和朝鮮,避免目光接觸是一種尊重的表示。因此,根據(jù)一種表情來(lái)判斷一個(gè)人有沒(méi)有說(shuō)真話,這樣做是錯(cuò)誤的,必須把每條線索、每種跡象放在一起來(lái)綜合判斷,才能得到比較可信的印象。
問(wèn)合適的問(wèn)題
在談判中,如果問(wèn)這真的是你能提供的最好條件嗎?這樣的問(wèn)題,答案總是是的,沒(méi)有人會(huì)回答說(shuō):這個(gè)嘛,實(shí)際上,不是這么回事,我只是希望你會(huì)這么想。更好的策略是給對(duì)方留有托辭的余地。如果有人對(duì)你說(shuō):要么接受,要么拉倒,那么,你姑且不要把這句話當(dāng)真,你可以馬上提出你的建議。最后通牒是否真的,要看下通牒的人是否愿意考慮其他的選擇方案。最終還是要靠你來(lái)提出這些選擇方察。
判斷對(duì)手是否在欺騙,也可以看在談判桌上沒(méi)說(shuō)的事是什么。有些人覺(jué)得道義上必須真實(shí)地回答直接向他們提出的所有問(wèn)題,但又覺(jué)得沒(méi)有必要主動(dòng)提供信息。探討所有問(wèn)題的重任落在你的肩上,當(dāng)你就分類(lèi)廣告上發(fā)現(xiàn)的二手車(chē)進(jìn)行議價(jià)時(shí),你或許會(huì)問(wèn)賣(mài)主:關(guān)于這輛車(chē),還有什么需要告訴我的嗎?如果你發(fā)現(xiàn)邊輛車(chē)有點(diǎn)問(wèn)題,而賣(mài)主沒(méi)向你提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題,那么,你就有理由懷疑賣(mài)主是否誠(chéng)實(shí)。
全面看待問(wèn)題
無(wú)論你多么了解一個(gè)人,你也不可能知曉他所有的想法和感情。
考慮到在談判中人們會(huì)運(yùn)用策略以掩飾自己的真實(shí)意圖,你更是難以識(shí)得他們的廬山真面目。
威廉尤里在他的另外一本暢銷(xiāo)書(shū)GettingPastNo中建議參與談判者走上樓廳去縱覽全局。這是說(shuō)在心理上你要能夠同時(shí)身處兩地:在中心舞臺(tái)時(shí),熱情參與談判,同時(shí)又能夠脫出身來(lái)充當(dāng)一個(gè)旁觀者,在一旁觀看整個(gè)談判的進(jìn)程。當(dāng)你的對(duì)手在詳述他的要求時(shí),你也應(yīng)該保持同樣的態(tài)度。不要只關(guān)注談判者所述內(nèi)容,而是要注意看是他否顯得堅(jiān)持、有信心,是否在自我防衛(wèi),有沒(méi)有顯得惱火,或是兼而有之,接著,你就能夠更好地做出判斷,看看你的對(duì)手真正需要什么,想要什么。
磨礪你的技藝
談判無(wú)法提供很好的反饋,來(lái)證明你的表現(xiàn)是優(yōu)還是劣,當(dāng)面臨談判的僵局時(shí),你很難知道自己是否忽略了一些巧妙的解決辦法,還是本來(lái)就不存在達(dá)成交易的可能性。而當(dāng)你達(dá)成協(xié)議時(shí),你常常不能夠確定自己所得到的利益是否公平。有關(guān)你判斷他人是否真誠(chéng)的能力,更難從議判中得到真正的反饋。
當(dāng)然,你在談判的時(shí)候,不只是一位被動(dòng)的聽(tīng)眾。積極參與談判活動(dòng)會(huì)給你自己提供激發(fā)他人坦誠(chéng)相待的機(jī)會(huì)。你不可能奇跡般地把一個(gè)惡棍變成圣徒,但是,讓人們顯露出最丑惡的一面,不需費(fèi)多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭,不愿直言,或者說(shuō)一套做一套的,人們也就覺(jué)得沒(méi)必要和你好好合作。同樣,如果你抓住別人的弱點(diǎn)不放,他們就會(huì)更加提防你。促使別人真誠(chéng)以待的關(guān)鍵是讓他們明白為什么要這么做。
商務(wù)談判的技巧三在談判中試探對(duì)方一、火力偵察法。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對(duì)方表態(tài),然后,再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng),判斷其虛實(shí)。
比如,甲買(mǎi)乙賣(mài),甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格,乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖,甲這樣問(wèn),既像是打聽(tīng)行情,又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主,又不敢肯定。面對(duì)甲的期待,乙心里很矛盾,如果據(jù)實(shí)回答,萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的,那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付,有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài),說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是,他急中生智地說(shuō):我是貨真價(jià)實(shí),就怕你一味貪圖便宜。
我們知道,商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則:一分錢(qián)一分貨、便宜無(wú)好貨,乙的回答,暗含著對(duì)甲的挑釁意味,除此而外,這個(gè)回答的妙處還于,只要甲一接話,乙就會(huì)很容易地把握 甲的實(shí)力情況,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價(jià),回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上,乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢(xún)問(wèn)法。
通過(guò)迂回,使對(duì)方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對(duì)方的底牌,在主客場(chǎng)談判中,東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),實(shí)施這種技巧,東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對(duì)方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí),就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方,在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里,至于對(duì)方的時(shí)限,他卻一無(wú)所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn),在探知對(duì)方的隱情所在之后,然后再進(jìn)行深入,從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在,例如,一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先,甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖,在此基礎(chǔ)上,甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn),乙的回答表明,上述方面都不存在問(wèn)題。最后,甲又問(wèn)到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進(jìn)行深入,他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析,指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本,在市場(chǎng)上銷(xiāo)售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔(dān)心,銷(xiāo)售期太長(zhǎng),利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重,這將會(huì)影響最終的利潤(rùn),針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂,甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析,指出即使那樣,風(fēng)險(xiǎn)依然很小,最終促成了簽約。
四、示錯(cuò)印證法。
試探方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤,比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ),或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法,誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài),然后試探方再借題發(fā)揮,最后達(dá)到目的。
例如,在某時(shí)裝區(qū),當(dāng)某一位顧客在攤前駐足,并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí),早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō):看得出你是誠(chéng)心來(lái)買(mǎi)的,這件衣服很合你的意,是不是?察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí),他又會(huì)繼續(xù)說(shuō):這衣服標(biāo)價(jià)150元,對(duì)你優(yōu)惠,120元,要不要? 如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài),他可能又說(shuō):你今天身上帶的錢(qián)可能不多,我 也想開(kāi)個(gè)張,打本賣(mài)給你,100元,怎么樣?顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫,攤主又會(huì)接著說(shuō):好啦,你不要對(duì)別人說(shuō),我就以120元賣(mài)給你。早已留心的顧客往 往會(huì)迫不及待地說(shuō):你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎?怎么又漲了? 此時(shí),攤主 通常會(huì)煞有介事地說(shuō):是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊,這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。稍做停頓,又說(shuō):好吧,就算是我錯(cuò)了,那我也講個(gè)信用,除了你以外,不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!話說(shuō)到此,絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。
這里,攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去,誘使顧客做出反應(yīng),巧妙地試探并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買(mǎi)需求,收到引蛇出洞的效果,在此之后,攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去,就會(huì)很容易地促成交易。