讓你成功與客戶簽單的談判技巧

來源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時間： 2017-04-17

  方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到條件反射的效果。下面是小編為大家整理了讓你成功與客戶簽單的談判技巧，希望能夠幫到你。

  1、顧客說我要考慮一下。

  對策時間就是金錢。機不可失，失不再來。

  (1)直接法 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

  (2)詢問法 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細節(jié))，或者有難言之隱(如沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

  (3)假設(shè)法 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會

  2、顧客說太貴了。

  對策一分錢一分貨，其實一點也不貴。

  (1)拆散法 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

  (2)贊美法 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如先生，一看您，就知道平時很注重(如儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

  (3)比較法 ①與同類產(chǎn)品進行比較。如市場牌子的錢，這個產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。②與同價值的其它物品進行比較。如錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

  (4)平均法 將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵σ恍└邫n服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!

  3、顧客說市場不景氣。

  對策不景氣時買入，景氣時賣出。

  (1)討好法 聰明人透漏一個訣竅當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

  (2)化小法 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切照舊。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買產(chǎn)品的。

  (3)例證法 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如某某先生，人時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

  4、顧客說能不能便宜一些。

  對策價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

  (1)底牌法 這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

  (2)誠實法 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。

  (3)得失法 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

  5、顧客說別的地方更便宜。

  對策服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫。

  (1)提醒法 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

  (2)轉(zhuǎn)向法 不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如我從未發(fā)現(xiàn)那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好

  (3)分析法 大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它單戀一支花。如先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

  6、顧客講沒有預(yù)算(沒有錢)。

  對策制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

  (1)前瞻法 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預(yù)算，促成購買。如先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧!

  (2)攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。

  7、顧客講不，我不要

  我的對策字典了里沒有不字。

  (1)死磨法 我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

  (2)比心法 其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以先生今天我也不會讓你對我說不。

  (3)吹牛法 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

  一、營造良好氣氛

  日常談判中一個小小的細節(jié)都有可能改變對方對你的看法。因此，參加商業(yè)談判時一定要注意自己的言談舉止應(yīng)與會場主題氣氛相一致，應(yīng)時刻提醒自己：任何一個不恰當(dāng)?shù)男袨槎紩碡?fù)作用，都會使自己失去一次成功的機會。

  二、談判者都是有需求者

  買賣雙方?jīng)]有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真?zhèn)危枰糠治黾毠?jié)獲得對方的真正需求。俗話說無欲則剛、反過來，有欲時心理上必然軟，軟就有機可乘。

  三、談判者都是有弱點者

  任何人和組織都有弱點，每一個弱點都有可能使談判對方獲得更多的利益，特別是一些能對此次談判造成致命影響的弱點，談判對方一旦獲得就將掌握著絕對的主動權(quán)、所以，談判中要通過各種渠道獲得對手的弱點、這些弱點可以是談判者個人的，也可以是組織的、在所有的弱點中，對方的真正需求是最大的弱點，弱點就是心理上的軟肋，就意味著讓步只是時間問題。

  四、控制對方弱點掌握主動權(quán)

  在使用對方弱點時，有一些弱點可以直接向?qū)Ψ教裘?有一些弱點不可以挑明，特別是涉及到對方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對方的弱點，就可以強硬地堅持自己的談判立場和價格，對方總會讓步的;另外，對方的弱點也可能是自己的弱點、這時，就要及時作出讓步爭取主動，不然客戶就有可能流失、所以，談判主動權(quán)是指在當(dāng)時的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅持原則。

  五、不能取笑對手

  談判中寧可取笑自己，也不取笑對方，這是在商業(yè)會談中使用幽默的一項重要原則。這充分說明在交往中，尊重對方的重要性。它包括如下幾個方面的內(nèi)容：

  與顧客見面時要態(tài)度友好，表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺，消除其陌生感;切忌過分親熱;握手時第一次目光接觸，宜表現(xiàn)出堅定和自信，使顧客覺得和此人打交道可靠;在和對方握手和目光接觸時，切忌不可猶豫和躲閃;行動和說話要輕松自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。

  在會談之前宜適當(dāng)談些非業(yè)務(wù)性話題或寒暄幾句，這樣易使會談氣氛變得融洽，切忌生硬地切人話題。

  商談時一定要衣著得體，整齊干凈，切忌蓬頭垢面;應(yīng)注意禮節(jié)，不要冒犯顧客，不用左手握手或戴手套握手，以喂稱呼對方，顧客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對方等等。

  六、盡量采取主動

  在商業(yè)談判中不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，誰占據(jù)主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應(yīng)采取下列措施在心理上壓倒對方：

  要充分暴露對方商品的缺點。對賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。如果對方為賣主而急欲脫手時，要采取拖延戰(zhàn)術(shù)，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應(yīng)讓賣主充分認(rèn)識到，如能早日賣出，先得現(xiàn)金，數(shù)月后所得利息，即可抵償商品價格差額。

  盡量利用第三者出面與賣主洽商，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，或讓多人分別殺價，將所殺價結(jié)果進行比較，得出賣主愿售價格的答案。可偽稱代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由不充分，也不會使賣方生厭。應(yīng)該欲擒故縱，對于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。可采用合伙戰(zhàn)術(shù)，告訴賣主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協(xié)商，而且你所出價格需經(jīng)合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰(zhàn)術(shù)，為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時間匯集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個階段，再予以殺價。

  七、不首先讓步

  在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對方有可乘之機。一步放松，步步被動，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業(yè)談判時應(yīng)注意：

  替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些;如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務(wù)必要在合理的范圍內(nèi)。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣?xùn)|西，因為人們對于輕易獲得的東西不太珍惜。

  不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60%，你可讓他40%。如果對方說你應(yīng)該讓我60%時，你可以說我無法負(fù)擔(dān)來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

  記住：這件事我會考慮一下這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。不要不好意思說不，大部分人都怕說不，其實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說不。所以要耐心些，而且要前后一致。

  不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。假若你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因為那不算協(xié)定，一切都還可以重新來過。

  不要太快或者作過多的讓步，以免對方過于堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數(shù)。

  一、迂回包抄

  這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉殲滅的解決辦法。

  二、克服障礙

  此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

  三、尋找適度點

  談判過程中，任何說服，本質(zhì)上都是要使對方放棄自己原來的觀點和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點。周恩來同志在調(diào)停西安事變的過程中，就對當(dāng)事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點：放蔣抗日。在這個基礎(chǔ)上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了西安事變的調(diào)停難題。

  四、掌握火候

  俗語說：火候不到，大事難成。矛盾的形成、發(fā)展與解決，都需要一定的時間。談判過程中說服點的時間過早，條件尚不成熟;時間過晚，又要錯過時機。所以，只有巧妙掌握接受時間，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到水到渠成，瓜熟蒂落的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說服傅作義部隊投誠，就是恰到好處地掌握接受時間的范例。

  五、不要有問必答

  商業(yè)談判時，問題往往起著誘導(dǎo)對方的作用，如果有問題就有可能不知不覺陷入對方的圈套里去，所以，最好的談判對手并不是有問必答，而是視情況不同而分別應(yīng)付。回答問題之前，要給自己一些思考的時間;在未完全了解問題之前，千萬不要回答;要知道有些問題并不值得回答;有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一個部分;逃避問題的方法是顧左右而言他，以資料不全或不記得為借口，暫時拖延;讓對方闡明他自己的問題;倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時，針對問題的答案并不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費工夫。

  六、申明價值

  此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂商務(wù)談判技巧誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

  七、創(chuàng)造價值

  此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到贏的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

  八、談判地點應(yīng)由我方確定

  在商業(yè)談判過程中，談判的地點往往是一個爭議較大的話題，這是因為地點的選擇對于談判的雙方都有密切關(guān)系。一般來說，地點對誰有利，談判的結(jié)果就有可能被誰操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。

  商業(yè)談判最好是在自己的家中。羅伯特阿垂?fàn)栐谒摹吨匾念I(lǐng)土》中，發(fā)現(xiàn)動物在自己的領(lǐng)土里最有辦法防衛(wèi)自己，而在家中由于心理因素影響更易贏得許多商場上的勝利。有句俗話說：家即是堡壘，也許是因為最大的力量從家中產(chǎn)生的緣故，家可使人力量倍增。

  假如談判不得不在別的地方舉行時，應(yīng)挑選一個中立的地方，并攜帶足夠的助手及相關(guān)的談判條件。

  若商談時，必須在外進餐應(yīng)選擇烹飪技術(shù)相對高超的餐廳。

  這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響，幾乎每個精明的賣主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。