銷售談判的法則和技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們取得良好談判結果的基石。下面是小編為大家整理了銷售談判的法則和技巧，希望能夠幫到你。

  1.要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

  2.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

  3.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

  4.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。

  5.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

  6.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

  7.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

  8.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

  9.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

  10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

  1.了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大

  2.價格高開低走

  3.永遠不要接受對方第一次開價或還價

  4.除非交換決不讓步

  5.學會適當的讓步技巧

  6.根據場景虛設上級領導

  7.聲東擊西就是轉移注意力

  8.反悔策略要經常用

  一，通過關系談判

  一般通過關系談判，在好多地方會很實用，當然，也不排出老鄉見老鄉，背后一槍有些生意人，就是靠老鄉來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以后的關顧和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。

  二，通過第三方采購談判

  在我們沒有關系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進行說服，拿到折扣價。也就說朋友多了，路好走有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

  三，通過了解需求采購談判

  在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫。不要怎么樣談，就能達到自已的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

  四，通過批量采購談判

  了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的。也能促進以后合作方便。

  五，通過數字采購談判

  如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來，那可是一筆可觀的數字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產企業，他們都有自已的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來說，達成的協議的機會相當大的。

  六，通過對比采購談判

  俗話說：不怕砍貨，就怕比貨，質量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云沒有最好的，只有最合適的。關注微信世界500強職場法則了解更多團隊管理技巧。所以，只要適合自已，而且價格又便，質量也不差，何樂而不為呢!

  七，通過聯合與分散采購談判

  如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯合采購，通幾家需要同樣產品的客戶，聯合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優勢。

  八，通過現金直接購買

  有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現金。關注微信：xiaoshouxue 了解什么才是真銷售!

  九，通過信息不對稱

  俗語講：隔行如隔山，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自已的目的。

  十，通過SOWT分析談判

  其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調查時，就要采用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區域，不然，就沒有機會可能談，那只能浪費時間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。

  以上分析和論證，只能給我們一個參考價值，具體事件，具體分析，不管是在生活當中一些不起眼的小買賣，還是需求量大的訂購，我們都要用到談判，但如果您是從生活中(購物中)一直注意采用談判，或者是從現在開始學會談判，我相信你永遠不會是一只水魚。