關于商務談判成功的語言技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  其實使得談判陷入僵局的原因首先是語言技巧的問題，那么怎么運用語言技巧呢?小編為大家整理了關于商務談判成功的語言技巧，希望對你有幫助。

  1、無聲語言

  商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果

  2、方式婉轉

  談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

  3、針對性強

  在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

  4、靈活應變

  談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

  商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。

  1、親自露面

  沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的。

  2、保持沉默

  在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。

  3、隨時觀察

  在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請對手或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

  4、耐心等待

  時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨一個充滿活力的經理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

  5、適度敏感

  萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯?萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶余飯后的話題。

  數年前，廣告代理愛德華?麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。

  麥克卡貝回憶道：當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：你覺得這間辦公室很難看，是吧?

  麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話。

  我知道你覺得難看，萊夫隆堅持道：沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。

  談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。

  談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。

  強力銷售談判(power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為棋局。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

  1、開局：為成功布局

  規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位(maximum plausible position，簡稱MPP)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

  你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。

  如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是買就買，不買拉倒，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價：一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。這樣，買方可能會想：要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。

  在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。

  舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

  2、中局：保持優勢

  當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。

  如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用覺得，原來覺得和最后發現(feel,felt and found)這種先退后進的方法扭轉局面。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

  例如，如果買方說：我聽說你們貨運部有問題，你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了?，F在象通用汽車(General Motors)等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發現什么?我們讓買方仔細察看后，他們總發現?

  在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。

  如果你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。后來該連鎖店的業務經理打電話說：我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來?

  盡管你的第一反應很可能是回答好的，但建議你用交易法。你可以跟這位業務經理說：老實說，我不知道能否那么快送貨。我得同計劃人員確認一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么?強調這一點能阻止對方的軟磨硬泡。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

  3、終局：贏得忠誠

  步步為營(nibbling)是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

  或許你們銷售的是包裝設備。你正試圖說服客戶購買最新型號的設備，但他執意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅定下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對所有其它要點達成一致之后，你開口道：我們可否再看一下我們的最新型號?我并不是向誰都推薦這臺設備的，但考慮到你們的生產量和發展潛力，我想你們還是買新型的好，每月只不過多投資500美元嘛。這樣你很可能會聽到對方說：好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧。

  贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

  你可能會說：價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：如果這樣，我也就接受這個價了。此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

  為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

  交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。