超市供應商的談判技巧

來源：查字典口才網  發(fā)布時間： 2017-04-17

  供應商與超市合作的過程中，其實每一項活動都可稱作是一次談判，如促銷活動談判、新品進場談判、陳列調整談判等，下面小編為你整理了一些超市供應商的談判技巧，希望對你有幫助。

  超市供應商的談判技巧應對采購員

  談判是人與人相互對抗與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會。因此，快速了解你的談判對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態(tài)度是強硬還是直率，是否有時間上的壓力等，都會給談判帶來實質性的變化。

  我們可以簡單的把KA采購人員分為以下幾類，面對不同類型的采購人員采取不同應對方法：

  1、咄咄逼人型：他們會以權勢地位自居，對于談判條件不給對方考慮時間;情緒化，不注重別人感受;對個人利益看重，言談中會出現(xiàn)上級要求、比較難做等話語。

  與此類型的人談判技巧：要用大方向吸引他們的興趣，堅持談判原則，利用時間和沉默得到對方讓步。一旦得到讓步，要快速結束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字。談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾好處。

  2、探需型：此類人愿意與人交往，很在意面子，喜歡對方恭維，刻意或有意抬高自己;善于利用關系，表達含糊，模棱兩可;對廠商的要求不直接拒絕，只是用競品談判結果來對比，表達內心想法。

  與此類型的人談判技巧：友善，保持輕松，不要試圖去主導，進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況。當采購讓步時，不要表現(xiàn)出興奮，他們擅于解讀你的肢體語言。談判中以傾聽為主，注意對方細節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對方需求，以朋友的身份去交流。

  3、威逼型：此類人事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強，征服欲強烈;以事實爭辯或以氣勢壓人;談判時多借助經驗，喜歡開門見山直接導入合同條款，不易受人影響。

  與此類人談判：要確保你所在退讓不超過底線，對壓力不要有反應。利用時間和沉默，你可能得到讓步。他們會以權勢地位自居，所以要以對等實力、較平和的心態(tài)來與他們談判，不要輕易讓步。以其他KA談判結果來動搖他，甚至是杜撰的數(shù)據(jù)價碼。

  4、贏取尊重型：非常講原則，安靜但有思想，守信，采購工作專業(yè)，對人性比較了解;善于用數(shù)據(jù)說話，喜歡信息和架構，不喜歡爭辯(但尊重事實)。

  與此類型的人談判技巧：以事實為依據(jù)，以數(shù)據(jù)支持作為談判基礎，有組織、有條理的進行。談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。從行為與言語中體現(xiàn)對其佩服、尊重與羨慕，把他當成成功人士與你學習的目標，談判時盡可能接近真實條件，并盡量不降低價碼。

  超市供應商的談判合同技巧

  不同的KA系統(tǒng)在貿易條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對供應商支付的費用率水平是有固定期望的，對于供應商來說，與KA的合同條款談判包括：

  采購產品：質量、品種、規(guī)格和包裝等;采購數(shù)量：采購總量和采購批量(最高及最低訂貨量)等;陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等;促銷：促銷保證、促銷組織配合、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等;付款條件：付款期限、付款方式等;

  售后服務：包換、包退等;各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告等;退貨：退貨條件、退貨時間、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分攤等。在以上合同條款明細中，有些是KA系統(tǒng)規(guī)定，很難有談判余地，而有些則由于各區(qū)域差異較大，需要談判人員靈活掌握，這些就是談判人員要在談判桌上努力爭取的。

  談判快要結束時，要堤防KA談判人員在最后的時間提出一個在正式談判中你不可能答應的條件，這時你看合同條款已經基本談妥，多半會放松警惕，采購會說，只要滿足了這個條款，就可以結束談判了。這個時候不要為對方的語言所動，片刻堅持，就會換來最后的勝利。你可以明確表示，談妥的條款已經是最低了，如果還要附加條款肯定只能推倒從來!