怎樣與客戶(hù)溝通的技巧

來(lái)源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時(shí)間： 2017-04-17

  怎樣來(lái)分辨及應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，促成銷(xiāo)售呢?銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的技巧有哪些呢?下面小編整理了與客戶(hù)溝通的技巧，供你閱讀參考。

  與客戶(hù)溝通的技巧:喜歡挑剔型

  顧客表現(xiàn)：這類(lèi)顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對(duì)銷(xiāo)售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來(lái)解決這些問(wèn)題。

  心理診斷：客戶(hù)是一個(gè)追求完美的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷(xiāo)售人員能把他所挑剔的問(wèn)題解決了，客戶(hù)簽單也就有希望了。

  應(yīng)對(duì)技巧：接受客戶(hù)不良的情緒，允許客戶(hù)發(fā)泄心中的不滿(mǎn)，仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶(hù)的挑剔，讓客戶(hù)感到你在尊重他。從客戶(hù)的角度來(lái)理解客戶(hù)挑剔的原因，讓客戶(hù)感覺(jué)你已經(jīng)與客戶(hù)在同一頻道。避免責(zé)備客戶(hù)，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

  與客戶(hù)溝通的技巧:猶豫不決型

  顧客表現(xiàn)：通常顧客不會(huì)立馬下決心購(gòu)買(mǎi);常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀。

  心理診斷：顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀，并且這種類(lèi)型的顧客還會(huì)將這種想法較為明確地告訴銷(xiāo)售人員，而這種類(lèi)型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺(jué)到了導(dǎo)購(gòu)以較濃的商業(yè)味道推銷(xiāo)，便會(huì)產(chǎn)生不信任感。

  應(yīng)對(duì)技巧：接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員不可馬上直白地推銷(xiāo)顧客所需的產(chǎn)品，而應(yīng)是暗渡陳倉(cāng)，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶(hù)自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。

  與客戶(hù)溝通的技巧:傲慢無(wú)禮型

  顧客表現(xiàn)：此類(lèi)客戶(hù)往往目空一切，看似高大上，其實(shí)不一定。顧客很喜歡銷(xiāo)售人員奉承他、夸贊他和恭維他。

  心理診斷：這類(lèi)客戶(hù)往往喜歡導(dǎo)購(gòu)給予戴高帽，最好是多尊稱(chēng)他的頭銜;而且，試著找出他最高的哪頂帽子。注意馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。

  應(yīng)對(duì)技巧：暫且把你自己忘記，此時(shí)別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了;你輸了，可能客戶(hù)會(huì)給你驚喜所以，讓他覺(jué)的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿(mǎn)足，此時(shí)成交才有可能性。

  與客戶(hù)溝通的技巧:牢騷抱怨型

  顧客表現(xiàn)：這種類(lèi)型的客戶(hù)遇到一點(diǎn)不滿(mǎn)就牢騷滿(mǎn)腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。

  心理診斷：發(fā)泄是人類(lèi)在情緒激動(dòng)時(shí)采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用。此類(lèi)客戶(hù)，常常會(huì)為他能夠當(dāng)著銷(xiāo)售人員的面或購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)發(fā)泄心中的牢騷抱怨而滿(mǎn)足，其目的就是讓推銷(xiāo)者當(dāng)場(chǎng)解決他心中的結(jié)。

  應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，千萬(wàn)不能回避，敢于笑臉相迎才是一個(gè)合格導(dǎo)購(gòu)所為。不能阻止客戶(hù)發(fā)泄不滿(mǎn)，你可以讓他盡情發(fā)泄。因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)需要的是發(fā)泄過(guò)程所起到的作用。另外，要學(xué)會(huì)忍受客戶(hù)的發(fā)泄，俗話說(shuō)：有抱怨才有生意，倘若你試圖阻止客戶(hù)表達(dá)他的感情，你反而會(huì)使他惱羞成怒。因此，聰明的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)選擇沉默，讓客戶(hù)知道你正在聽(tīng)他說(shuō)。當(dāng)他發(fā)泄時(shí)，你要不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)恰當(dāng)?shù)馗胶涂蛻?hù)，并保持眼神交流。

  善于比較型顧客表現(xiàn)：這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有任何障礙，只喜歡進(jìn)行比較，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較以后，覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)合適就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。

  心理診斷：客戶(hù)善于與市場(chǎng)競(jìng)品在心理作比較。比如同樣的品牌，同等質(zhì)量的產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)品售價(jià)是10元左右，最后客戶(hù)和你談成價(jià)格是8元，這類(lèi)客戶(hù)就會(huì)立馬感興趣，認(rèn)為買(mǎi)的值。

  處理技巧：應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些比較性介紹，讓客戶(hù)再比較，一旦顧客覺(jué)得該你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及銷(xiāo)售服務(wù)等方面好于同行時(shí)，顧客就會(huì)覺(jué)得這是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。

  與客戶(hù)溝通的技巧:防范型

  顧客表現(xiàn)：這類(lèi)客戶(hù)表現(xiàn)為，不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷(xiāo)，也不管業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，他總是會(huì)說(shuō)：我沒(méi)有這個(gè)需求或我暫時(shí)不需要。

  心理診斷：由于大家處于一個(gè)推銷(xiāo)的時(shí)代，冷不防有時(shí)還有可能會(huì)碰上騙子，所以，這類(lèi)客戶(hù)就形成了一種防范心理。目前，這類(lèi)客戶(hù)越來(lái)越多。

  處理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜歡下棋，有人要和你走一盤(pán)，況且你閑著沒(méi)事，試想，你會(huì)不會(huì)考慮一下呢?這就是說(shuō)銷(xiāo)售人要抓住客戶(hù)的喜好，在喜好上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成。