銷售溝通技巧有哪些

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  有時，銷售人員所面對的客戶與以往的合作者尤其是特定供應商，關系牢靠、合作愉快。無疑，銷售人員就面臨著強大的競爭對手。這時，銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客戶的特定供應商更有利于自己擊敗競爭對手及特定供應商，從而與客戶達成生意。那么，銷售人員如何巧妙問出競爭者和特定供應商呢?小編為大家整理了幾點銷售溝通技巧，歡迎大家閱讀。

  一、巧妙問出自己的競爭對手

  有時，為了決定自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機會，銷售人員必須找出自己的競爭者，以及與自己的產品和公司相比，客戶對競爭者有什么樣的感覺與評價。如果自己的客戶現在正在使用競爭者的產品，那么，銷售人員就應該找出客戶對競爭者產品的優點與缺點究竟有何看法。銷售人員巧妙地運用提問技巧，找出自己的競爭者，不僅有助于進一步確定自己產品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立打敗競爭者戰略的重要信息。

  提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談話時要突出競爭對手的不足正是自己的強項;以此來吸引客戶的可能性就會很大。銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者：

  (1)郭小姐，您介意告訴我這次采購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎?

  (2)郭小姐，您認為競爭者產品的優點和缺點是什么呢?

  (3)郭小姐，在聽到一些關于我們公司及產品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進行比較呢?

  (4)郭小姐，您已經提到了多年來貴公司一直在同公司開展業務往來，您喜歡或不喜歡公司及其產品的地方是什么呢?

  二、巧妙問出客戶的特定供應商

  對于銷售人員來說，找出客戶本人或者其公司的供應商是怎樣被選擇為購買對象的，是非常重要的。在確認自己的客戶方面，除了作為一個考慮的因素之外，還有助于銷售人員影響客戶做出購買決定的信息。購買者常常是從他們認為具有特色產品或服務的供應商那里購買產品或服務的，像公司的聲譽和客戶以前是否與你們的公司有過業務往來之類的經驗，對銷售人員達成交易會產生重大影響。銷售人員可以這樣打探客戶的特定供應商：

  (1)郭小姐，貴公司考慮選擇的供應商應該具備的最佳資質是什么?

  (2)郭小姐，貴公司在采購供應商的產品前，有需要供應商必須滿足的標準嗎?

  (3)郭小姐，貴公司對自己購買產品或服務的供應商及其產品或服務很了解嗎?

  (4)郭小姐，您對我們公司與我們的產品或服務有何感覺?

  (5)郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產品嗎?若了解的話，看法如何?

  (6)郭小姐，貴公司曾同我公司有業務往來嗎?若有，是一些什么樣的業務往來呢?

  (7)郭小姐，您能給我介紹一下貴公司在做出購買決定時通常需要考慮的三四個重要因素嗎?

  (8)郭小姐，與其他制造同類產品的供應商相比，您認為我們公司可排在什么位置?

  (9)郭小姐，您能否給我們描述一下您想購買的理想產品以及您打算與之開展業務往來的理想的公司是什么樣的?

  (10)郭小姐，您怎樣為這個項目選樣供應商呢?

  (11)郭小姐，在您看來，我們公司應該怎樣做才能獲得貴公司的業務呢?

  (12)郭小姐，有沒有特別的法律規定或地方法律規定或行業慣例影響貴公司選擇供應商?

  (13)郭小姐，貴公司在選擇長期供應商時需要考慮哪些關健因素呢?

  (14)郭小姐，貴公司做出購買決定時一般那考慮哪些特別的因素呢?

  通過以上學習和反復練習，相信每位銷售人員都能巧妙地問出競爭者和特定供應商。

  拓展：銷售溝通話術

  一、提問的方式

  提問有不同的方式，只有具體問題具體分析時，相應的提問才能保證效果。

  一般而言，對客戶進行提問時可采用以下幾種方式：

  1.封閉式提問

  封閉式提問就是在一定范圍內引出肯定或否定答復的問句。這種問句可以使發問人取得特定的資料或確切的回答，比如，條件就是這些，你決定了嗎?

  然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進行選擇，比如您是不是覺得和大公司合作比較可靠?您今天有時間嗎?我能否留下產品的相關資料呢?等等。對于這些問題，客戶通常只能回答是、不是、對、錯、有或者沒有等簡短的答案，這樣客戶不僅感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要采用。

  2.開放式提問

  與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時，通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。

  開放式提問通常采用以下幾種典型問法：

  (1)什么你可以這樣提問：您對我們有什么建議?您遇上了什么麻煩?您的合伙人還有什么不同想法?您對這種產品有什么看法?您覺得這種產品的什么優勢最吸引您自己?如果采用了這種產品，您的工作會發生什么變化?

  (2)為什么你可以這樣提問：為什么您會對該產品情有獨鐘?您今天為什么如此神采奕奕?為什么您會面臨如此嚴重的問題?

  (3)怎(么)樣或如何你可以這樣提問：您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發展?我們怎樣做才能滿足您的要求?您通常都是怎樣(如何)應付這些問題的?你希望這件事最終得到怎樣的解決?

  3.引導式提問

  引導式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發問者所設計的答案作答，有不可否認的引導性。比如，說到現在，我看這樣你一定會同意的，是嗎?

  4.探索性提問

  探索性提問就是對客戶的意見或回答進行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發掘更多的信息，而且還可以起到探測的作用。如，我們想適當降低價格，你們能否增加進貨量?

  5.證實性提問

  證實性提問就是針對客戶的答復重新措辭，使其證實或補充的一種問句。這種方式在關鍵時刻關鍵問題上經常使用，不僅可以從對方那里進一步得到問題的澄清、確認、證實，而且可以發掘更為充分的信息。如，根據您剛才的陳述，我理解是否這樣?

  二、提問的原則

  為了使提問能有效地促進交易的成功，銷售人員應在提問時貫徹以下幾大原則：

  1.客觀性原則

  客觀性原則就是提問的主要目的應該是了解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。

  2.階段性原則

  階段性原則就是向客戶提問時應把問題分布在不同的時間上，避免連續提問，連續提問會使客戶對銷售人員產生反感。

  3.鼓勵性原則

  鼓勵性原則就是提問時應鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有是或否這樣簡單的答案，那么，這樣的提問就不合適了。因為你通過是和否了解不到更多的信息。

  4.明確性原則

  明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應避免提出過于復雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不噦嗦、拖泥帶水。