電話銷售人員的五大禁忌_技巧十則

來源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時間： 2017-04-17

  電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，下面小編整理了電話銷售人員的五大禁忌和銷售技巧，供你閱讀參考。

  電話銷售第人員的禁忌一：大談產(chǎn)品特色而非產(chǎn)品益處。

  產(chǎn)品特色可以讓客戶感覺到你的產(chǎn)品或者服務(wù)的益處，但產(chǎn)品特色本身對客戶卻沒有多大意義。許多銷售人員愛談?wù)摦a(chǎn)品的特色，但客戶需要的不是這些特色，而是由此帶來的益處。世界一流的效率提升大師博恩崔西說：一流的推銷員介紹產(chǎn)品的利益，二流的推銷員介紹產(chǎn)品的功用。

  電話銷售第人員的禁忌二：跟顧客爭執(zhí)，不能控制自己的情緒。

  跟顧客爭執(zhí)，這種情況有時是由于生氣，有時則是因?yàn)槭д`。在銷售中，因?yàn)檎f錯一句話而使交易付諸東流的事很多。即使你的客戶無理取鬧，或者說些不經(jīng)思考的話讓你難過，你也不要為逞一時之能而跟顧客急或過于情緒化。

  要控制好自己的情緒，一個成功的人必定是一個控制情緒能力強(qiáng)的人。如果你某天的情緒不好，你先不要打電話，要先去調(diào)整好情緒

  調(diào)整情緒的方式有：

  1.改變你的肢體動作。情緒是由動作造成的，如果你改變你的動作，你就可以改變你的感覺和情緒。

  2.控制注意力。要善于把注意力放在那些有意義的事情上。切勿因小失大。客戶有最終決定權(quán)。

  3.問自己一些好的問題。把自己現(xiàn)在的情緒與以前愉快的情境做一個聯(lián)想。你要知道這樣一句話的真切含義：第一，客戶永遠(yuǎn)是對的;第二，如果不對，請看第一條。

  電話銷售第人員的禁忌三：沒有做最后成交的動作。成交的關(guān)鍵是成交，成交才是有意義的。

  你的客戶可能已經(jīng)聽過你的整個銷售介紹，提出了幾個疑問，現(xiàn)在已經(jīng)滿意地認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他的需求，或者他內(nèi)心是已認(rèn)可你的產(chǎn)品或服務(wù)了，并且有一點(diǎn)點(diǎn)渴望的感覺，他等待你的購買請求，但遺憾的是你一直沒說。所以，這次交易就有可能告吹。

  電話銷售第人員的禁忌四：口若懸河，短話長說。

  在電話營銷過程中，你無論如何都得遵循80/20法則，80%的時間是讓顧客去說的，你只有20%的時間去說。有時耳朵比嘴巴重要。

  現(xiàn)代的人生存壓力太大，工作太忙，沒有人有閑情逸致在電話里長聊。你打的是座機(jī)還好，對方只會浪費(fèi)時間，如果你打的是對方的手機(jī)，既浪費(fèi)時間，又浪費(fèi)對方的話費(fèi)。

  在中國，手機(jī)大都是實(shí)行雙向收費(fèi)的，無論是浪費(fèi)時間，還是浪費(fèi)話費(fèi)，對于顧客來說都是制造痛苦的。顧客的痛苦越多，你推銷成功的概率就越少。再則，久則生變，你說的話越多，你說錯話的可能性就越大

  依據(jù)對方、依據(jù)時間、依照目的，選擇適當(dāng)?shù)难哉Z，才能正確地傳達(dá)內(nèi)容。

  電話銷售第人員的禁忌五：使用模糊不清的語言和多余的口頭禪。

  比如那個、哪個、那邊的那個、這里的那個等不特定的代名詞，讓聽者不明白指的是什么。還有比如可能、我想是、應(yīng)該、估計(jì)、大概、按道理、有可能等猜測、懷疑的不確定語言。

  太多的口頭禪容易引起別人的反感。有些人不使用一連串的口頭禪，似乎就說不了話似的。

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   電話銷售第一，要對自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識。

  拔打電話前要理順自己的思路;對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認(rèn)識不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?

  電話銷售第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式

  。也就是，一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎么樣回答。客戶有可能會問哪些問題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。

  電話銷售第三，要學(xué)會尊稱。

  得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱先生，對女性尊稱小姐或女士。 如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如楊經(jīng)理、陳部長、李總等。 除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：勞駕，費(fèi)心了! 、對不起，打擾了。、非常感謝!、對不起、耽誤、妨礙、打擾、 請、 請賜教。請支持。、幫助、理解、支持、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。

  電話銷售第四，要學(xué)會做溝通記錄。

  電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為150-200個。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復(fù)時，會讓對方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。

  電話銷售第五，要學(xué)會巧妙地自報家門。

  讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時，就會節(jié)省很多的時間成本。對方在拿起電話時，你應(yīng)該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應(yīng)該過快，也不應(yīng)該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長跑、游泳這樣的體育運(yùn)動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當(dāng)中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。

  電話銷售第六，快速地進(jìn)入交談的主題。

  在自報家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。

  電話銷售第七，要學(xué)會提問。

  提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會一打通電話后，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購買的興趣。

  電話銷售第八，要學(xué)會掌握主動權(quán)。

  如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學(xué)會要掌握主動權(quán)，運(yùn)用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是騷擾電話。但同時也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺得你在運(yùn)用電話營銷技巧。

  電話銷售技巧第九，學(xué)會控制通話的時間。

  通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結(jié)束了。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。

  電話銷售技巧第十，學(xué)會跟客戶預(yù)約時間

  。如果這個客戶對你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。