銷售說話技巧有哪些_實用的技巧

來源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時間： 2017-04-17

  銷售是一門技術(shù)活，說話也要有技巧。那銷售說話技巧有哪些?小編為大家整理了實用的銷售說話技巧，歡迎大家閱讀。

  在交談過程中，銷售人員要善于提問客戶不得不回答是的問題，經(jīng)過多次這樣提問，就可以使客戶形成一種～隕性，無形之中，便培養(yǎng)起了對方想答是的心理狀態(tài)。這樣，就為你們最終達成交易積蓄了力量。不給客戶說不的機會需要銷售人員精心設(shè)計恰到好處的開場白。銷售人員的開場白最好是拜訪客戶之前特意設(shè)計好的，并且要符合一般人的思維模式。銷售人員應(yīng)用心思考什么樣的開場白能讓客戶找不到不的回答。在設(shè)計開場白時，銷售人員可以提出一些接近事實的問題，讓客戶不得不回答是。這是和客戶結(jié)緣的最佳辦法，非常有利于銷售成功。比如，你可以采用下面的方式和客戶對話：

  銷售人員：哦，打擾一下，漂亮的小姐，請問您住在這里嗎?

  客戶：是呀!

  銷售人員： 小姐，我想向您了解關(guān)于女孩美容的事，請問您愿意嗎?

  客戶當然會點頭。

  銷售人員：請問您喜歡漂亮嗎?

  客戶依然會點頭。

  銷售人員：那么，我現(xiàn)在把一套化妝品放到您這里，您可免費使用，請問您愿意嗎?

  客戶：可以呀!

  銷售人員：小姐，您能答應(yīng)我一個要求嗎?也就是說，如果您的貴客或者您的小姐妹來后也要讓她們用。請問您答應(yīng)嗎?

  客戶：當然可以!

  銷售人員：如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎?

  客戶：可以啊!

  問完之后，銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天后，銷售人員再來的時候，這位客戶已經(jīng)決定買下上次的化妝品，并且又多買了幾套，顯然是替她的朋友買的。以上這個例子，銷售人員根本就沒有給客戶說不的機會，因此，客戶才順利購買了產(chǎn)品。如何換個銷售人員，一開始就說：你要不要買我的產(chǎn)品?其結(jié)果肯定不會奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開口便問：小姐，你嫁給我好嗎?如此唐突，即使她對你懷有好感，也會被你嚇一跳的，這時她就不得不回答不了。 

  拜見客戶時，如果你走進門的時候就告訴客戶你想要的是什么，就會不給客戶說不的機會，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問題中，同樣要消除否定答案出現(xiàn)的可能性。消除不這個字眼，并不表示你就會得到垂涎已久的是，但至少你會得到一段對話，一段終將把答案引到是的對話。你可以以回答客戶主要需求或欲望的方式，擬定你的促成問題。例如，萬先生，你喜歡明亮顏色的運動衫，還是暗色的?或者你寫少年官在下個月1號之前或之后送貨?或者請問你付款方式是開支票還是刷信用卡?這個例子利用時間、選擇或喜好的方法，輕輕松松就把不摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開口要求交易的關(guān)鍵在于真誠、友善的態(tài)度。不要逼迫或施加高壓，如果你問了促成問題后便停止說話，空氣中的緊張氣氛會迅速凝結(jié)。

  我們常常發(fā)現(xiàn)，不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機會，好不容易敲開了客戶的家門，但卻不知道如何開口說話，而是硬生生地說：請問您對產(chǎn)品有興趣嗎?有沒有購買產(chǎn)品?得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰的不。如果銷售人員善于從客戶感興趣的話題人手，引導(dǎo)客戶回答是，誘敵深入，借題發(fā)揮，就能與客戶達成共鳴。當客戶與你達成共鳴時，那么他的不也就難以說出口了。

  拓展：當客戶以我要考慮一下為借口時，銷售人員該如何應(yīng)對呢?

  應(yīng)對我要考慮一下

  有時，銷售人員詳細地向客戶介紹完產(chǎn)品之后，客戶會說我要考慮一下我要考慮考慮我們不會輕易下決定讓我再想一想等諸如此類的話。其實，這些說辭只是借口，并不是真正的拒絕理由。

  這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道如何應(yīng)對。一流的銷售人員總會說：先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?他們或者還會說：先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?

  那么，當客戶以我要考慮一下為借口時，銷售人員該如何應(yīng)對呢?

  一、緊追不放，等客戶做決定

  很多時候，客戶聽完銷售人員對產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時，銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對客戶說：，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。

  比如一位推銷保險的人可以這樣說：

  這位先生，您是否喜歡我為您設(shè)計的這份壽險計劃?等客戶表示喜歡后，就可以繼續(xù)說：如果您喜歡這個計劃，那么現(xiàn)在就有責任由我來幫您填妥投保書，并使這計劃生效。如果您說不喜歡這個計劃，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實喜歡這份計劃，我就必須留在此地等候您簽約。

  二、巧用問句促使購買

  有時，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時銷售人員就可以說：好極了!想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢?我知道您是您那個行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么?

  在這個重要時刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問：先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎?

  這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時間，因為他們做出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。接下來，銷售人員應(yīng)該確認客戶真的會考慮： 先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎?值得注意的是，考慮二字一定要緩緩地說出口，并且要以強調(diào)的語氣說出來。

  然后，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問：先生，有沒有可能是錢的問題呢?如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了我會考慮一下的定律。而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會在乎它的價值呢?

  三、提出問題關(guān)鍵

  我們常常說：趁熱打鐵，做銷售也是如此。如果客戶說出我要考慮一下這個借口，銷售人員應(yīng)該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡，生意就做不成了。

  這時可以進行以下對話：

  銷售人員：實在對不起。客戶：有什么對不起啊?

  銷售人員：請原諒我不大會講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎?

  這樣，既顯得銷售人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。

  銷售人員還可以直接跟客戶說：您先不要這么想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產(chǎn)品的特別之處就是這就是在進一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購買。可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：

  對不起，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔心的也許是交付問題吧!若不妨礙您的話，我們還是仔細談一談吧!這的確是一個很重要的問題，我們一道來研究好不好?