銷售員采用心理勸導策略技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  心理勸導策略是業務員在與對手洽談對應采取的方法。它是通過規勸引導的方法影，對手，使其改變態度和行為的策略。這是談判中最普通、最直接和最主要的方法。現在小編為你分享了銷售員采用心理勸導策略技巧，希望能夠幫到你。

  這是指在勸導中采取順乎自然的方法向對手講述自己的主張、觀點和態度，使對手有概括性了解。

  顧名思義，是觀點明確、直言不諱地向對方提出要求和見解的方法。一般在知道對方已有了明確意向，只是尚未最后定奪時用明確勸導法使其早下決心。這種方法有利于利落快速地處理問題，節省時間并提高談判效率。

  通常是在不宜明確表達某種意圖時采用的一種含而不露、委婉、隱秘的啟發式方法。此方法在表達自己意圖的同時能給自己留有回旋余地，以免被動。還可使雙方氣氛融洽，避免出現僵持尷尬的局面。但在運用時要根據業務談判對手的情況有分寸、有尺度地把握時機和火候。

  這是在業務談判雙方實力相差較大的特殊情況下，弱方對強方勸導的方法。弱者在困難面前利用逆向勸導法使對手疑慮，進而產生自我懷疑乃至有所醒悟，直到最終雙方達成一致。但這要看逆向勸導的對象胸襟是否開闊，作風是否嚴謹，如果其一味地恃強凌弱，以大欺小，逆向勸導法也不會發揮出太大的作用。

  此法與自然勸導法不同，是針對具體的對象、觀點、意圖等采取全面壓上的沖擊性較大，集中精力解決某一問題的方法。這種勸導往往帶有批評和否定的成分，所以要做好充分的準備，用詞不能過激，要簡明扼要迂回進行，同時要注意業務談判的態度，以免讓對方產生蔑視或不被尊敬的心理，致使談判出現感情裂痕。

  1、買完再談的方法

  商業交往中，許多買主都喜歡談妥后再購買東西，這在商業上是一個好方法。不過，作為業務員，有時先買再談效果反而會更好，不論你是買主或者是賣主，對這兩種方法都不能有所偏愛，兩者都必須靈活地加以運用，否則也會給自己帶來不小的損失。什么叫先買再談法呢?所謂先買再談，是指由買主提議先和賣主簽好合約，但必須由賣主先墊出一分押金。而雙方同意在未來的某個特定的日子，完成該項交易。

  許多業務員比較喜歡在工作開始前，就先完成交易，因為買主一旦承諾后，就不大容易毀約或者更改合同了。時間、財務和心理上的各種束縛，都會使得買主難以改變原先的約定。所以，盡管他僅是一個暫時性的承諾，卻已使買主無法動彈了，這樣的交易方式對雙方都有益，特別是在碰到下面的幾種情況時，買主更應采用：

  (1)在沒有時間談判的時候。

  (2)買主了解賣主的背景或用意。

  (3)如果以后的競爭會比現在更激烈時。

  (4)如果買主認為賣主的價錢還算便宜的時候。

  (5)由過去的資料顯示，賣主不會欺騙買主的。

  (6)除非這個工作已經做好了某個程度而又能估計時。

  (7)當賣主害怕失掉這筆生意時，諸如以后可能會有供過于求的情形。

  2、在談判中尋找替代的方法

  業務員談判時常可看到，買賣雙方通常都會為一些雞毛蒜皮的小事而相持不下，雙方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其實，這個現象本身并沒有什么錯誤的地方：一個賣主如果覺得價錢不適，當然有權利停止交易;而一個買主當然也可以利用這種僵持不下的局面來達成他的目標。所以，我們要討論的只是那些諸如由于雙方性格的差異、本身的面子、公司內部問題和上級的關系等因素所造成的僵局。

  怎樣避免或者打破這一類僵局呢?下面為業務員提供了15個可行的替代方法：

  (1)改變合約的形式。

  (2)改變已經預定的目標。

  (3)更換商談小組的人員或領導者。

  (4)改變冒險的程度。愿意分享未來損失者的利益，可能使雙方重新開始談判。

  (5)改變售后服務的方式。例如，建議減少某些繁瑣的手續，以保證日后的服務。

  (6)改變付錢的方式。一次付了或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要所付的總體一樣，什么方式都沒有關系。

  (7)選擇商議的時間。例如，彼此約定好再商議的時間，以便討論較難解決的問題，因為到那時也許會有更多的資料。

  (8)改變交易的形態。使互相競爭、對立的情況改變為同心協力的團體。讓交易雙方的老板、工程師、技工彼此互相牽扯，一旦扯入了問題，便不得不共同討論謀求解決的辦法。

  (9)改變百分比的基數，例如基數較大，百分比較小者和基數較小百比較大者互換一下，可能會使事情更容易談判能夠再度開展，如果我們能在僵局完成之前，便早有腹案，就更能處理這一類的問題了。