魏王問張旄

【提要】

說服他人，尤其是高高在上的領(lǐng)導(dǎo)者、有權(quán)勢者，必須因勢利導(dǎo)、循循善誘，因為他們一般有心理優(yōu)勢，不會輕易采納他人的建議。如果講究說話策略，通過誘導(dǎo)，最后讓對方自己說出我們想說的話，那么這就是向他人建議的較高境界。 　

【原文】

魏王問張旄曰：“吾欲與秦攻韓，何如?”張旄對曰：“韓且坐而胥亡乎?且割而從天下乎?”王曰：“韓且割而從天下。”張旄曰：“韓怨魏乎?怨秦乎?”王曰：“怨魏。”張旄曰：“韓強秦乎?強魏乎?”王曰：“強秦。”張旄曰：“韓且割而從其所強，與所不怨乎?且割而從其所不強，與其所怨乎?”王曰：“韓將割而從其所強，與其所不怨。”張旄曰：“攻韓之事，王自知矣。”

【譯文】

魏王問張旄說：“我想聯(lián)合秦國攻打韓國，如何?”張旄回答說：“韓國是準(zhǔn)備坐等亡國呢，還是割讓土地、聯(lián)合天下諸侯反攻呢?”魏王說：“韓國一定會割讓土地，聯(lián)合諸侯反攻。”張旄說：“韓國恨魏國，還是恨秦國?”魏王說：“怨恨魏國。”張旄說：“韓國是認(rèn)為秦國強大呢，還是認(rèn)為魏國強大呢?”魏王說：“認(rèn)為秦國強大。”張旄說：“韓國是準(zhǔn)備割地依順?biāo)J(rèn)為強大的和無怨恨的國家呢，還是割地依順?biāo)J(rèn)為不強大并且心有怨恨的國家呢?”魏王說：“韓國會將土地割讓給它認(rèn)為強大并且無怨恨的國家。”張旄說：“攻打韓國的事，大王您應(yīng)該明白了吧!”
　
【評析】

張旄沒有直接了當(dāng)向魏王指出不應(yīng)該聯(lián)合秦國攻打韓國，沒有象一般游說那樣，先亮出自己觀點，然后論證自己觀點。他把觀點隱藏在最后，甚至到最后也沒有直接說出來，但魏王已經(jīng)心領(lǐng)神會。采取這種設(shè)問的游說方法，可以強化論點，使對方心服口服。設(shè)問實際上是將一般游說方法倒置的一種方法。先通過互相問答一步步論證、一步步接近論點，最后自然而然地亮出自己觀點。這種富有謀略特色的游說方式，我們善加運用，也會受到很好的效果。