珍視生意伙伴的故事

三十九瀕臨絕種的水平

我們都聽過或讀過以前美國水平在西部大草原到處游蕩的故事，但是曾幾何時，那引進水牛卻面臨了絕種的危機。

在美國企業界也有一種水牛，它就是鋼鐵業。這個行業曾經像霸占大草原的水牛一樣，雄踞美國商業界。但是在一九七○年，日本和其他國家卻挾其高品質和低價位的生產優勢，紛紛進軍美國市場，使大部分的本土公司因為招架不住而關門大吉。其中，“木匠”(Garpenter)鋼鐵廠因為和客戶維持良好的合作關系，而且總是準時提交高品質的產品和服務，使它在一片倒閉聲中仍能屹立不搖。

早在外國鋼鐵廠打進美國市場以前，阿姆斯壯就和“木匠”有交易往來。而且即使它的價格較其他公司來得高，我們也從未棄它而去。

后來隨著情勢的改觀，外國工廠無法再滿足企業界的需求。這個轉變使得“木匠”鋼鐵再度受到美國公司的青睞。

不久之后就有一個客戶向“木匠”下

了一筆“好得令人難以置信”的訂單。條件是，只要“木匠”答應馬上交貨，這個客戶就出高價買下好幾百億美元的鋼鐵。但是為了如期交這筆貨，勢必會延遲其他客戶的訂單，包括我們阿姆斯壯在內。結果是“木匠”婉拒了這筆交易。

這個故事展現的是一種終生信賴的合作關系，在這種關系里，交易的雙方禮尚往來，彼此互惠。 付出必定有回報。

故事精義

合伙關系不僅建立在價格、品質和服務上，還要靠信用、忠誠和其他“人性化”的東西來維系。阿姆斯壯并沒有在“木匠”危難時離它而去，愿意以高價購買它的產品，這就是一種忠誠和信用的表現。“木匠”的生意好轉以后，并沒有忘記投桃報李，它不但回絕了一筆利潤可觀的訂單，甚至也沒有要求漲價。

你反映了你打交道的對象。好的公司似乎總是和好的供應商為伍，因為只有和最好的公司打交道才能維持產品的品質。這就是為什么阿姆斯壯總是和最好的供應商交易的原因。

長久的關系勝過大訂單。這個道理屢試不爽。大訂單一旦交了貨就要面臨坐吃山空的危險，合伙關系則是長久的。 如果你花很多時間和賣主討價還價，你們之間就沒有所謂的合伙關系。

四十免費索取

我們的采購部經理杰利和其他經理人一樣，常常被要求想一些點子來降低成本。但是，公司同時又這樣訓誡員工：“要盡量省錢，但不能因此破壞和賣主之間的關系。”我們希望把賣主當作合伙人一樣，所以從來不會因價錢而去遷就最低標的賣主。

后來杰利想出了一個妙法子來解決這種矛盾的心態。

他在大廳里放了一張桌子，上面擺滿了我們夢想完成的產品圖樣。那些東西因為一些無法克服的問題，所以至今尚未問世。問題可能出在我們還沒有辦法使產品到達預期的水準，也可能是我們還在為增添產品的特色而苦惱，再不然就是成本太高了。于是我們只好寄望賣主，希望他們在造訪本公司的時候，能夠順手帶一張圖樣回去研究，等到他們有辦法

克服問題時，就會主動打電話和我們聯絡。

我們還沒有聽說過任何一家公司的采購部門用這種方法來向賣主傳遞資料；通常賣主必須先要求拿一份他們可以投標的產品清單，然后才看圖樣。但是用我們這種方法，賣主只要花一點取圖樣的時間就可以了。 如果自己沒有答案，找個有辦法的人幫你解決——即使是公司以外的人；請善加利用他們的專才。

故事精義

我們把賣主視為合伙人”不是又一句生意上的口頭禪而已，而是一個經營理念。時時利用賣主這個資源來幫助你解決問題。

表現創意有各種形式。可以是新產品，也可騍一個妙點子，每一個部門都可以制造一點創意。

合伙人的觀念是雙向的。如果你想利用賣主的資源，就不要讓他們覺得你處處想占他們便宜。因為這樣一來，他們就會把時間花在解決別人的問題上。

不光只是為了錢。雖然我們都希望成本愈低愈好，但那不是我們找上賣主的惟一理由。有時我們會請他們幫

忙改善產品品質，增加產品的特色，或是使我們的交貨速度更快。

四十一教育你的賣主 在三河廠開員工會議的時候，我們討論了好幾項議題，包括參加一個有線電視節目為公司塑造形象的事，以及如何改善我們的大廳外觀等等。

總經理的秘書珍娜提出了一個點子，將這兩個想法合而為一。她建議，我們何不在大廳連續播放那卷電視節目帶呢？

這個主意太好了！這正是我們向賣主呈現阿姆斯壯公司的好機會。(而且由一個經理級的秘書提出這個主意，正反映了本公司的開明作風。)

讀者已經知道我們作生意的方式和其他公司不同。在大廳播放那卷錄影帶正可向賣主表明，雖然我們希望他們的售價低廉，但是我們要希望擁有和我們維持合伙關系、了解我們作風的供應商。

賣主可能成為你的重要資產，所以請善用他們。

故事精義

不要把賣主忘了。我們經常說要訓練員工、業務代表和經理人，但是賣主呢？我們必須讓賣主知道

我們要什么——我們希望和提供高品質產品與服務的供應商維持合伙關系。但是除了非我們告訴他們，或請他們收看我們在大廳播放的錄影帶及相關資料，否則他們永遠不會知道。

門戶開放政策應遍及全公司。我們沒有規定賣主只能跟采購部門的人談話，事實上采購部門的人很鼓勵賣主和阿姆斯壯里的任何人溝通，以期更了解我們的作風和需要。 永不停止。不斷和你的賣主溝通。我們寄謝卡給賣主來強調我們的滿意；也寄故事資料給他們，使他們更了解。如果他們有機會走進我們的辦公室，我們也會盡量帶他們四處看看。我們要賣主了解，他們必須做到我們要求的標準，否則我們會找上其他能滿足我們的供應商，即使成本較高。